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A partir de dezembro, a montadora passa a testar a "concessionária digital", que poderá ser aplicada em espaços menores, como shoppings, eventos e mesmo até a casa do comprador.

Os concessionários lançam mão da tecnologia, incluindo a realidade virtual, para "irem até onde o cliente está", resume o gerente-executivo de desenvolvimento da rede, Alexandre Abelleira.

É difícil não comparar com o método da Tesla, a fabricante de carros elétricos que polemiza nos Estados Unidos vendendo carros por conta própria - sem intermediários e em pequenas lojas em centros comerciais que não estão cheias de carros.

A atitude faz com que a marca seja banida de certos estados, onde a lei protege os concessionários. No Brasil, a relação de montadoras e concessionários também é regida por lei, a chamada Lei Ferrari.

"A Tesla é inspiração em alguns aspectos", admite Abelleira. No caso da montadora alemã, a ideia não é a fabricante assumir as vendas e nem se desfazer das lojas convencionais, mas ampliar as possibilidades para que o distribuidor feche negócio.

As concessionárias tradicionais coexistiriam com esse novo modelo, e seguiriam prestando serviços de assistência técnica e pós-venda, como é atualmente.

Até agora, cada uma das 505 lojas da marca no Brasil precisa seguir determinados padrões. A área média, por exemplo, é de 300 metros quadrados, o que explica o fato de muitas concessionárias ficarem longe das ruas de comércio normal.

"Neste novo modelo, podemos ter lojas com área de até 90 metros quadrados", explica Abelleira. "Isso permite ir até locais onde o metro quadrado é mais caro."

Com área menor, o estoque também pode ser mais enxuto. Tudo isso, de acordo com o executivo, poderá se traduzir, futuramente, em custo menor para o distribuidor, de 30% a até 60% ou 70%, dependendo do tipo de loja ou estrutura envolvida.

A marca diz que, num primeiro momento, não há previsão de impacto no preço dos veículos.

Mas, com menos espaço para tantos modelos e versões de carros existentes, como o cliente vai conhecer os veículos? É aí que entra o ambiente virtual que a fabricante está demonstrando no Salão do Automóvel de São Paulo, até o próximo domingo (18).

"Um telão sensível ao toque mostra imagens do carro que pode ser configurado em todas as versões e visto em 360 graus", explica Fabio Rabello, gerente-executivo de digitalização e novos modelos de negócios da Volkswagen para a América Latina.

Para fazer o consumidor se sentir dentro do veículo, o recurso é a realidade virtual (VR). Óculos "colocam" o cliente dentro do cockpit dos principais lançamentos.

O recurso também tem sido usado no Salão para os visitantes verem, por exemplo, como é um motor por dentro.

O sistema de "concessionária digital", que inclui tablets, também poderá ser usado em lojas comuns e custará em torno de R$ 20 mil para o distribuidor, estima Abelleira.

Conforme os resultados do período de testes, a partir de março ele poderá ser estendido para mais 7 países da América Latina. "Será possível, inclusive, criar pop-up stores (lojas temporárias) em eventos, como shows", diz o executivo.

Para a Volkswagen, ainda é cedo para partir para a venda online, o que a Renault já começou a fazer no Brasil, ainda restrita a um modelo, o Kwid.

A montadora alemã precisa aumentar vendas para alcançar a meta de voltar a liderar o mercado brasileiro, posto ocupado atualmente pela Chevrolet.

Com novos modelos, a Volkswagen conseguiu crescer nas vendas de 1 ano para cá e desbancou a Fiat da vice-liderança no 1º semestre.

Até outubro, a marca tinha 14,3% de participação no mercado de automóveis contra 18% da Chevrolet, de acordo com a federação dos concessionários, a Fenabrave.